Pro ty, kteří se zabývají povoláním vyjednavače, budou tato doporučení velmi užitečná, ať už se jedná o diplomata, policisty nebo jen slavnou osobu.
28 let v řadě byl Andrei Gromyko ministrem zahraničních věcí SSSR - od roku 1957 do roku 1985. Za svou železnou přilnavost a tvrdý způsob vyjednávání v mezinárodním diplomatickém prostředí dostal přezdívku „Mr. No.“. Samotný diplomat však řekl, že „ne“ slyšel mnohem častěji, než řekl. Podle jedné verze byl základ „Kremlské školy vyjednavačů“ založen na zásadách Gromykovy práce. Jeho hlavní zásady jsou následující: vyjednavač mlčí a poslouchá; poslouchá a žádá; rozsah hodnot je stanoven tím, kdo se cítí jako mistr vyjednávání; ten, kdo má pocit, že je „hostem“, musí předložit alespoň jednu nabídku, kterou soupeř nemůže odmítnout; chcete dostat "ano", nechte osobu ve tmě.
4krát byl rukojmím George Colrizer, odborník na klinickou a organizační psychologii. Dnes je George jedním z nejlepších vyjednavačů na světě, pracuje jako psycholog v policii a na horkých místech. Colrizer je také konzultantem společností Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack a dalších světových společností. V jeho nejprodávanějších knihách najdete mnoho nástrojů pro efektivní jednání. Například „udělejte první ústupek“, „udělejte si psychologickou podporu pro partnera, “ „nejprve se naučte, jak přežít smutek přestávky, abyste mohli vytvořit nová spojení, “ „přesvědčit argumenty a požadavky, nikoli manipulací a nátlakem.“
2400 let vládne jednací řád Sokratesa. Moudří Řekové věřili, že v rozhovoru by měl být nejdůležitější bod vyhlášen třetí v řadě. A v první řadě přinést jednoduché otázky, na které je protihráč nejjednodušší odpovědět „ano“. Vědci zjistili, že účinnost vzorce je dána fyziologickými reakcemi těla. Pokud někdo řekne ne, hormony noradrenalinu, které se naladí do boje, vstoupí do jeho krve. A slovo „ano“ vede k uvolnění endorfinů - „hormonů rozkoše“. Po dvou porcích endorfinů se partner uvolní a pro něj bude snazší a snazší odpovědět na další otázku „ano“.
Před 33 lety vydala knihu Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Jak dosáhnout ano, nebo jednání bez porážky." Až dosud je považována za jednu z nejlepších učebnic pro vyjednavače. Podle této knihy existují tři hlavní způsoby vyjednávání. Za prvé: Oddělte lidi od problému - vezměte v úvahu pouze projednávané problémy a nezaměřujte se na lidi. Za druhé: zaměřte se na zisk, ne na pozici. Za třetí: použijte objektivní kritéria. Dobrý vyjednavač bere v úvahu nejen přání druhé strany, ale vždy hledá externí standardy, reference, kritéria (zákon, tržní cenu, všeobecnou praxi), které lze použít jako přesvědčivý argument.
Teroristé byli v roce 2002 rukojmími 700 diváků muzikálu „Nord-Ost“. První, kdo jednal s útočníky, byl Joseph Kobzon. Později řekl: „Vstoupil jsem - stojím. Banditi jsou všichni v masce. Abu Bakar sedí v křesle. Říkám jim:„ Kluci, pojďte sem - celý svět o tom už ví. Splnil jsi svou misi, někdo tě poslal, někdo ti to slíbil - udělal jsi to
A ti lidé, kteří přišli s hrou do hry, nebojují - jsou to mírumilovní lidé, které jste zajali. Dej mi alespoň děti. Z úcty ke mně. “Přinesli tři dívky. Jedna mě pohřbila:„ Existuje matka. “Říkám:„ Abu Bakare, proč potřebuješ matku bez dětí a mám děti bez matky? “Usmívá se:„ Ano, cítím, že nejste snadný člověk. "Říkám:" Samozřejmě. "Řekl:" Přiveď jim jejich matku."
V roce 1985 došlo k významným jednáním mezi Ronaldem Reaganem a Michailem Gorbačovem. Jejich dlouhá konverzace byla velmi intenzivní a nevedla k ničemu. Po vzájemných ostrých útocích se Reagan chystal opustit místnost v hněvu. Ale otočil se ke dveřím a řekl: "To nefunguje. Můžu ti zavolat Michaele, a budeš mi říkat Ron? Chci s tebou mluvit jako muž s mužem a jako hlava státu s hlavou státu. Uvidíme, čeho můžeme dosáhnout " V reakci na to Gorbačov natáhl ruku k Reaganovi a řekl: „Ahoj, Ron.“ Reagan odpověděl: "Ahoj Michaele." Tak začalo přátelství, které skončilo pouze smrtí Reagana. Gorbačov následně vysvětlil: „Jeho slova byla tak přesvědčivá, že nemohla říci„ ne “. A my jsme přestali vidět démonický princip v sobě.“