Tvrdá jednání jsou ta, ve kterých účastník nebo účastníci používají v obchodní komunikaci zakázané taktiky a triky, manipulují s ostatními a snaží se dosáhnout maximálních výhod při minimálních nákladech. To je samozřejmě zakázáno pouze vnitřními etickými úvahami oponentů, a proto se v obchodním světě používá téměř všude a neustále. Pro úspěch v podnikání je důležité být schopen vést taková jednání sami a být schopen reagovat na útoky druhé strany.
Návod k použití
1
V obchodních jednáních mohou účastníci hovořit ve stejné pozici a častěji ve slabé nebo silné pozici. Je zřejmé, že ten, kdo komunikuje z pozice síly, pravděpodobně nebude dělat ústupky, jednoduše to nepotřebuje, už vyhrává. Ale se slabým vlastním postavením nebo se rovnými vztahy je důležité předem stanovit, jaký požadovaný výsledek, výsledek jednání, cíl, kterého má být dosaženo. Taková příprava na vyjednávání vám umožní dotknout se mnoha aspektů - od prioritních úkolů, které je třeba řešit, přes silné a slabé stránky vaší pozice až po pohodlné oblečení a boty k udržení sebevědomí.
2
Dalším krokem v přípravě na tvrdou konfrontaci v procesu vyjednávání by mělo být určení toho, co lze obětovat, aby se dosáhlo výsledku. Jednoduše řečeno, musíte se rozhodnout, co se může změnit v původním návrhu společnosti a co není předmětem sebemenší diskuse. Aby tato taktika uspěla, musíte určit nejjasnější hranice toho, co je prvořadé a co není tak důležité.
3
Během náročných vyjednávání musíte zvolit jednu ze strategií: defenzivní nebo ofenzivní. To do značné míry závisí na síle postavení konkrétního vyjednavače. Pokud je pozice slabá, je často vybrána obranná strategie, což znamená, že v procesu vyjednávání není přítomna osoba, která učiní konečné rozhodnutí. To vám umožní odložit řešení problému a možné podepsání dokumentů a získat čas. Naopak při útočné strategii by společnost měla být zastoupena osobou, která přijímá okamžitá a případně správná rozhodnutí. V takové strategii hraje obrovskou roli konfliktní situace. Pokud soupeř začne ztrácet náladu, pravděpodobně udělá chybu, kterou pak může využít ve svůj prospěch.
4
Někteří vyjednavači se domnívají, že se nejprve musíte pokusit překládat jednání mírovým směrem - učinit je měkčími. Jednou z nejjistějších možností je otevřenost vůči soupeři. Můžete hovořit o neutrálních tématech, najít průsečíky, požádat o pomoc v některých malých věcech a pak jasně vyjádřit svou pozici. Pokud projevíte flexibilitu v některých otázkách, je možné, že soupeř projeví flexibilitu v jiných, takže bude možné dosáhnout kompromisního řešení a jednání přestanou být náročná. I když je rozhodnutí o jednáních záporné, neovlivní osobnost oponenta, je lepší odkázat na některé abstraktní okolnosti, které neumožňují dosažení dohody.
5
V některých situacích se jedna ze stran jednání může zdát, že se na ni snaží tlačit, manipulovat nebo chytit. Nejlepším řešením v této situaci by samozřejmě bylo dokončení jednání, ale to není vždy realistické. Je důležité naučit se takové okamžiky rozpoznat a čelit jim. Na mnoha vyjednávacích školeních se účastníci sami učí jak těmto taktikám, tak jejich schopnosti odolat jim.
6
Jednou z prvních podmínek, se kterou byste neměli souhlasit, je setkání na území někoho jiného. V tomto případě se „outsider“ často cítí nepříjemně, i když je jeho pozice silnější. Předpokládá se, že ten, kdo jde s ostatními, potřebuje pozitivnější výsledek. Pokud nelze ve vaší kanceláři vést jednání, je lepší zvolit neutrální území.
7
Při jednáních je důležité vydržet pauzy. Pokud mluvčí náhle ztichne, nevyplňujte ticho, abyste nebyli v situaci, kdy již byly předloženy všechny argumenty, a soupeř ani nezačal mluvit. V takové situaci můžete položit otázku, byť neutrální, ale vyprovokovat odpověď jiného vyjednavače. Ale v situaci, kdy soupeř začne pomocí takové odpovědi přesměrovat rozhovor na stranu, je lepší tyto pokusy pevně zastavit.
8
Během vyjednávání někteří manažeři používají triky ve formě přesouvání odpovědnosti, kladení předběžných otázek a otázek bez volby, nebo odkazování na frázi, jako například „každý to dělá dlouhou dobu“, „každý ví, “ atd. Je důležité rozlišovat mezi pozicemi: každý z vás má své vlastní problémy a problémy na opačné straně se většinou netýkají nikoho. Obecně platí, že když se účastník začne cítit, jako by byl v ohrožení, když dokonce i tělo vyšle signály, že chce opustit vyjednávací stůl (například svědění nebo škubnutí nohou), je lepší nahlas říci, že taková nespravedlivá opatření nezajistí přiměřenou spolupráci.