V jednáních má každá strana své vlastní požadavky, ale je připravena učinit ústupky a kompromisy. Strany jsou si rovné a odmítají použít sílu k vyřešení konfliktu. Obě strany schválily pravidla vyjednávání a společné zájmy.
Návod k použití
1
Každá strana v jednáních závisí na druhé straně, takže obě strany vyvíjejí dostatečné úsilí k nalezení řešení. Rozhodnutí přijaté ve většině případů vyhovuje oběma stranám. To je často neformální.
2
Jednání mohou být dvoustranná nebo mnohostranná, se zásahem třetí strany - přímým a nepřímým. Jednání kromě řešení problému plní také následující funkce: získávat informace o svých zájmech a pozicích, navazovat vztahy a ovlivňovat veřejné mínění. Jednání jsou někdy krytí pro dosažení jakéhokoli účinku.
3
Jednání nejsou vždy vnímána jako způsob řešení konfliktu, někteří ho mohou vnímat jako nové stádium boje. Proto jsou vyjednávací strategie nejednoznačné: buď poziční vyjednávání, nebo vyjednávání založená na zájmech. Poziční vyjednávání je zaměřeno na konfrontaci, vyjednávání na základě zájmu - na partnerství.
4
Při pozičním vyjednávání se účastníci snaží maximálně uspokojit pouze své vlastní zájmy, obhajovat extrémní pozice, zdůraznit kategorický rozdíl názorů a často skrýt své skutečné záměry. Akce účastníků jsou zaměřeny více na sebe než na řešení problému. Pokud se jednání účastní třetí strana, každý se ji snaží využít ve prospěch svých zájmů.
5
Při jednáních založených na zájmech se provádí společná analýza problému a provádí se hledání společných zájmů. Strany se snaží použít objektivní kritéria k dosažení přiměřené dohody. Každý z účastníků se snaží postavit na místo jiného, odmítá přejít z problému k osobnosti soupeře.
6
Pokud jsou zájmy stran zcela opačné, je pravděpodobné, že se jedna ze stran uchýlí k pozičnímu vyjednávání. Každá strana se bude snažit respektovat své zájmy, někdo zaujme aktivní pozici a někdo se přizpůsobí. Jednání tímto způsobem může vést k přerušení jednání a dalšímu rozvoji konfliktu.
7
Většina konfliktů je vyřešena s orientací na vzájemnou výhru nebo remízu. Chcete-li to provést, musíte přestat považovat zájmy druhého za protichůdné. Orientace na vzájemné ztráty také vyžaduje poziční vyjednávání, ve kterém strany hledají nucený kompromis.
8
Pokud strany chtějí co nejvíce uspokojit zájmy všech, navazují spolupráci a jednají na základě zájmů. Dosažený výsledek musí určitě vyhovovat oběma. Bez tohoto není konflikt považován za vyřešený.