Existují tzv. Stopové fráze, které někdy velmi narušují konstruktivní dialog nebo úspěšný výsledek vyjednávání. Zvažte pět z nich a naučte se, jak tyto fráze překonat.
"Proč kozí akordeon?"
Otázky, které odvádějí pozornost od hlavního tématu diskuse, mohou znít jako cokoli: nejdůležitější je, že se obecně netýkají podstaty vyjednávání. Můžete je neutralizovat pomocí přímých metod: najděte racionální jádro v argumentech protivníka a vraťte se k tématu; na konci schůzky navrhnout projednání všech menších otázek. Nebo si poslechněte partnera: „Toto je zajímavá poznámka, ale nevztahuje se na projednávanou problematiku.“ A vrátit mu „povinnost“:
- Jen jsem si vzpomněl, že jsme o tom zapomněli mluvit
.
- Ano, také jsem to chtěl říct
.
- Určitě vás to bude zajímat
.
Rozptylovací taktiku často volí distraktoři - torpédoborce harmonické a logické komunikace. Jejich rušení může být neutralizováno tím, že zůstane procesním skenerem, vypne emoce a zapne logiku.
Ne
Takové slepé uličky lze dát do obecných frází, přímých odmítnutí, neslučitelných agresivních útoků. Pokud váš soupeř chce dialog zablokovat, zjevně vám řekne ne. To se zpravidla děje v počátečních fázích jednání, kdy strany zkoumají půdu a stupeň možného vytrvalosti. Pokud je pro vás tato otázka zásadní, může vám pomoci protiútok: „Vážím si vaší přímosti, dovolte mi být upřímný. Podle vnitřních předpisů naší společnosti vám mohu učinit následující ústupky
.Ve výjimečných případech mohu
Toto jsou obchodní informace, nyní víte vše a můžete se rozhodnout. Jste připraveni odpovědět na jakékoli otázky. “
Dáte jasně najevo, že tuto pozici upřímně prezentujete - nemáte kam ustoupit. A pokud vás druhá strana ještě trochu zajímá, o vaše služby nebo zboží, výrazně se sníží riziko zaslechnutí kategorického „ne“.
"Ale nejdeš..?"
Tvrdé fráze, které naznačují hranice vaší činnosti, označení místa vaší společnosti na trhu, důraz na rozsah vaší vlastní společnosti, ultimátní diskusi o vašich podmínkách - to jsou metody používané při vyjednávání těch, na jejichž straně převládají obchodní síly. Síla může být finanční, politická, administrativní, fyzická nebo jakákoli jiná. Vaším úkolem je zjistit, kde je bluf a kde je skutečná zastavovací hra, vyjednat o maximální možné době přemýšlet o situaci a oddělit své obavy od záměrů protivníka.
V takové situaci vám zbývá jen střízlivě posoudit situaci a vaše šance. A buďte spokojeni s co nejmenším možným výsledkem. Pamatujte, že přežití bitvy obrů je již dobré.
„Vy sami
hroch"
Přechod na jednotlivce je běžnou možností jak pro neetická jednání, tak pro tlaková jednání. Recepce může vypadat jako náznak některých informací, které podkopávají důvěru ve vás, zmínky o klepech, označení konkrétních osobnostních rysů nebo „tmavá“ místa na reputaci společnosti. Recepce přijímá polemiku na nízkou úroveň. Ale pokud vás do toho vtáhnou, následující věty pomohou odvrátit příliv: „Tento komentář vypadá jako neověřená informace“, „Znělo to nezdvořile. Tuto poznámku považuji za neúctovou k sobě. Zkuste mluvit jinak“ zda se tato událost odehrála v historii společnosti. Nyní se však vraťme zpět k podstatě rozhovoru. “
Tato technika se často používá k tomu, aby vás provokovala k odvetě nebo ke kontrole emoční stability. Vše, co se od vás vyžaduje, je vrátit dialog do hlavního proudu slušnosti. Nebo dokončit jednání a odmítnout spolupráci s takovými partnery.
Dejte dva
Pro každý z vašich návrhů nebo nové ustanovení smlouvy oponent předloží několik dalších požadavků. Často jsou vyjádřeny v ultimátum: nebudeme diskutovat o nových podmínkách, dokud neuslyšíme „ano“ ve všech předchozích bodech. Přesměrujte konverzaci na správnou stopu: „Slyšeli jsme další nabídku balíčku? Pojďme diskutovat o jeho možnostech“ nebo „Pokud mluvíme o rozšířené kompromisní variantě, jsme připraveni na
.", " Počet dalších podmínek může transakci zpozdit. Pojďme diskutovat o tom, co můžeme upravit. “
Tímto způsobem vyjednává strana, která cítí výhodu a jejíž zájem o transakci je menší než váš. Proto je nutné určit vaši zastávku - limit možných ústupků a odkladů. A jasně sledujte manipulaci účastníka.